两周时间，特步在微信里新开了 3000 多家「店」

在微信生态内，特步让每个门店都能天生一个线上小法式店肆页面。相较量其它品牌选择捏紧拳头、集协实力攻线上的模式，特步没有选择「化零为整」，而是一对一让每个门店都能自行探索线上化，开展私域运营。

千店千面，一个小法式千家店

作为一个高着名度的运动品牌，特步做小法式没有一味追风口。

小法式正式宣布两年后，特步才在微信上有了一个和消耗者直接生意营业的阵地。而特步上线小法式的目的也不是为了抢占更多的线上流量。

最初，品牌只想用小法式来利便治理门店治理。其时特步发现有越来越多的门店销售在用微信群来完成客群关系的维护，他们在群里实时地同步客户，在有促销运动时通过微信让给主顾实时知道促销信息，最后再一对一地完成收款。

这种要领几多有些未便捷、不正式。在发现越来越多门店都在用微信维护客户关系后，特步的门店小法式迅速上线了，而且这一个小法式里包罗了过半的特步门店。

最初上线的一年时间里，共有500多家门店接入小法式。虽然这些门店都开在统一个小法式上，但每个店面都拥有自力的页面，品牌把这种每个门店对应一个自力小法式页面的战略称为「千店千面」小法式。特步作出这样的决议是由于他们「想要运用组织的实力」。

大品牌在上架小法式时一样平常会选择劲往一处使，把线下门店资源集中到统一个小法式店肆中，流量大，能有稳固的流量和转化。但特步却没有选择这种常见的形式，他们以为集中形式虽然在前期发作强，流量大，但长时间来看这种模式很难应用「组织的实力」。

在集中模式下，店长和通俗伙计都是是平级的。当督导、店长、导购都由大后台举行统一治理时，线下原先被验证过的高效的治理组织关系就不再施展作用，后期，伙计很容易缺乏动力，也缺乏激励。

而基于千店千面的模式，组织的实力可以继续发光发烧。虽然门店资源同样是在一个小法式上，但自力的店肆转变越发天真，店长也可以将商品泛起方式等细节调整为针对门店客群喜欢的类型。在这个模式中，运营的成本并没有显着的增添，由于是统一个小法式，所有自力店肆都有相同的设计，唯有商品泛起的顺序可以由店上举行调整。

在这个模式中，每家线下店肆对应小法式上的一个店肆，组织和线下一样正常运行的同时，收款也能和之前一样井然有序。通太过账能力，小法式上差异店肆的订单款子可以迅速打到加盟商、经销商账上。更快的结款能力，更高的周转效率，这在很洪流平上能提升经销商运营小法式店肆的起劲性。

同时，小法式上的门店虽然更「小」了，但库存数目却更多了。线下逛街，消耗者遇到欠缺的商品时有耐心让伙计打电话调货，但线上的消耗者没那么愿意期待。为了阻止因货物欠缺造成丢单，特步小法式店肆还会「共用库存」。

举个例子，A 市有20家特步门店，那这20家店肆小法式的商品泛起方式可能差异，但他们单品的库存显示却是相同的。主顾进入小法式时，会进入之前使用过的小法式店肆或最近的店肆，但他们看到的库存却是同区域所有门店的库存，由就近的门店完成发货。

虽然是一店一小法式，但我们缔造了一家比线下实体店肆有更大陈列库存的店肆，店里的「空间」更大了。

全员营销，员工成为「自媒体」

小法式线上店让商品库存更大了，同更主要是若何增强员工起劲推广的动力。

有不少品牌的线上流量均由中央统一分配转化，最后告竣的生意营业与将主顾直接引至线上的伙计并无关系。同为「打工人」，稍微换位思索一下你就知道员工虽然也会按要求完成使命，但很可能不会全力以赴。特步实时发现了这一点，很快做出了调整:

我们已往的传统模式是线上归线上、线下归线下。厥后我们又做了调整，接下来线上（私域）的业绩就应该算入本店的店效(审核)内里，这样伙计就有动力，店长也更有动力了。

当特步把小法式的线上生意营业额也纳入了线下，员工推广小法式并促成生意营业的动力也增强了，小法式的成交量也和他们的 KPI 相关了。在大多线上流量都统一被治理、被分配的时间，特步在小法式中的订单成了线下的一部门，线下触达用户，线上延伸服务，最终完成生意营业。

为了激励员工，特步不仅把小法式的效果计入了线下，它还直接给员工发奖励、买课程、写文案。

为了把品牌之前留存的主顾加入流量池中，品牌给了员工金币（内部积分系统）激励。只要在微信里每加一个主顾，导购就能兑换品牌系统中的金币。除此之外，特步还拿出了真金白银勉励员工将原先留存小我私人微信的客户关系，一并导入企业微信，让私域运营更陋习模。

规范之外也不刻板。为了阻止员工追求更好的业绩将朋侪圈变为单纯的广告圈，品牌甚至「下场」教育购若何包装朋侪圈。「若是导购的朋侪圈都是广告，那导购的朋侪圈未来很可能会被屏障掉，这个路径就没什么用了。以是我们希望导购的朋侪圈也发一些其他的内容，为此做了自媒体贪图。」

教员工在朋侪圈发自拍、发生涯，同时还告诉导购若何在朋侪圈成为特步的「品牌宣传大使」，而非单纯的销售。为了能更好地把导购打造为「自媒体」，特步还在员工里挖掘了 KOC，选择了一批有代表性的导购，让他们成为了朋侪圈素材输出的主要窗口，再将信息汇总为素材库。

做了更有利于员工的激励措施，用了更多现实手段帮员工运营朋侪圈，特步也没忘了给员工「上课」，让他们更顺应私域情形中的销售刷新。

从今年8月*****，特步给员工购置了200多门社群微课，告诉员工若何转化，若何引流，甚至还给员工制订了学习贪图，资助他们快速生长为运营达人。

在危急中起劲转变的也不只有销售、导购，为了在疫情时代更好地调发动工士气，特步想措施将总部的几千名员工也纳入了这个贪图中。

特步给这个「全员营销」的文化运动还确定了「和企业同呼吸、共运气」的主题，他们给每个团队定销售目的，做到奖励，做不到亦不处罚。这个更偏向文化建设的运动也取得了不错的效果，当全员都加入到了品牌推广中来，比销量增进更主要的是员工发作出了更强的向心力。

「危」也是「机」，两周凌驾一年的起劲

由于疫情的缘故原由，我们开顽笑说今年上半年我们「一个星期的事情把去年一年想做的事情都给做了」。由于各人有需求了，去年各人没需求，不以为这个事情能带来多大的增量。

店肆由于防疫要求无法营业，门店客流大减……这虽然是疫情给品牌带来了的危急，但在这种危急之外，突如其来的疫情让特步的线上化历程往前跨了一大步。

特步品牌在微信生态推进的*****阶段着实「很难推」，最初的泰半年，品牌和旗下门店举行了重复地磨合和调试。不外，疫情*****后，原先被线下门店以为优先级不高的小法式却成为了主要的销售增量，大部门分公司都自动加入，一直地询问品牌「能不能给我开起来?」

在这个阶段，品牌的效率大幅提升，为了知足各个有需求的门店，特步微信小法式的店肆*****了快速扩张。最初的两周内，特步就开出凌驾3000家小法式店肆，到现在，特步的小法式店肆已经到达了4000多家。

除了给线下店缓解营业压力外，这4000多家店肆在一定水平上还做到了给线下门店引流。通过微信支付的支付后发券和面扑面发券等工具，特步将优惠精准的送到了消耗者手里，让消耗者进店完成核销。

线上店肆数目重大，线下客流稳固增添，特步在此时也选择了向前一步，*****探索起可一连运营的新模式。「下半年我们更多思索怎么样从促销形式转化成日销，由于只有日销才气维系一样平常的运营和增进。」

疫情时代，门店把线上的小法式店肆打造成促销大卖场，通过较大的折扣吸引主顾完成转化购置，但这也让消耗者习惯了有优惠再消耗。现在，品牌会逐步调整小法式店肆中的优惠幅度，让小法式的价钱回落到一个正常的规模。这种调整也取得了一定的效果。纵然没做大促，其中有个运营较乐成的销售公司，旗下近百家店肆小法式店肆每月都有超万元的营收。

特步基于私域运营已经毗连起了几百万主顾，但对比品牌一年数万万笔的成交笔数，特步以为这一切尚有很大的空间，而且愈发重视。事实，面临每年较高的实体店开设投入，小法式店肆的成本很是低、投入产出比很是高、可迅速复制的特点让品牌有了更大信心。

我们明年的贪图希望小法式营收能占到3%-5%，2022年我们希望能占到5%-10%。