企业要做成电子商务必须要走的五步

我们以为，在中国，企业要做成电子商务，必须分五步走：

一、擒王淘宝

首先要放弃电子商务从自建企业B2C平台起步的想法。

中国B2C的生长模式差异于西欧日韩，不是从企业B2C生长起来的，而是从第三方C2C平台生长起来的。这个第三方C2C平台就是淘宝。不管你喜不喜欢、愿不愿意，淘宝占有了中国网络零售市场78%的份额，其经常性的逛街人流凌驾1000万，淘宝所属的支付工具支付宝已经成了中国网络购物支付的游戏规则制订者。

若是品牌企业以为淘宝网太“水”，我这里尚有一个数据，凭证淘宝划定，购物凌驾250笔就可以成为黄钻买家，每笔生意营业按淘宝平均成交价钱599元来盘算，其黄钻买家人均消耗达15万元！有这么大购置力的用户有几多呢？通过抽样统计，在淘宝上黄钻买家约占15%，若是按1000万的买家总数盘算，其中黄钻买家就凌驾150万人。

此势不借更待作甚？

企业在淘宝开设旗舰店，就如在都市商业旺区开设店肆一样，既有足够多的自然人流，却无实体店面的销量天花板。以是，中国企业要实验电子商务，首先要放弃自建B2C平台的想法，而选择从淘宝开设商城旗舰店起步，分享淘宝成熟的运营平台、足够多的网购用户群。如遐想，其在淘宝商城开设的旗舰店，电脑销售旺季时每个月的销售额可以突破1000万元！李宁在淘宝的旗舰店，月销售额也凌驾300万元！著名的淘宝柠檬绿茶，每个月的销售额都在2000万元以上！

试问有哪家线下实体店肆能做到这个销售额？

二、分销制胜

其次要放弃网络销售即是直销的想法。

着实网络市场更适合于传统企业善于的分销模式。电子商务界撒播一个说法：人人都是分销商。

这是由于开网店很简朴，许多人都不止一个网店。而若何开网店这类书早已成了书店脱销书就是*****的明证。为此，淘宝不得不出台了一个限制小我私人自建网店数目的划定。想象一下，若是有一天网店的数目即是网民的数目，那就基本实现了人人都是分销商的目的。

植物语就是在淘宝上*****崛起的一个使用分销模式乐成的化妆品品牌案例。

由于经济危急，原先给国际大牌做OEM的老余生意深受攻击。为扭转外贸缩短逆境，儿子小余决议试水网络营销。为此，小余专门请人设计了一个品牌——植物语，定位于22～30岁、随着网络生长起来、又具有一定购置能力的年轻女性。

用户在网上逛街不像在线下逛街，边走边看；用户进入网店的路径主要有三个：网络广告、要害词搜索、口碑指导。小余自创的品牌一无着名度更无信托度，也没有钱做广告，网店前期基础无人问津。很快小余发现，在网络上，每小我私人都联系着许多的圈子、部落、群，若是这些圈子让厂家以广告方式去推广，基础不行能，可是网民自己就很容易做推广。而且女性自己就在论坛、博客、圈子、部落、群内里与挚友分享护肤履历，推荐护肤品牌。

这个发现让小余惊喜万分，于是他决议放弃网店零售直营，而把重点放在生长分销上，逻辑很简朴，若是网上有500人在推销你的品牌，那你基本就乐成了。这和厂家在超市里争取更多货倾轧间，在商业街抢夺更多店肆是一个原理。

小余先是在淘宝论坛运用跟帖分销战略，凡跟帖者，均可获得植物语的试用装，若是推荐销售更可分享一定比例的提成。这种强盛的互动带来了分销量的喷发。半年时间，植物语的网络分销队伍就到达了500个，其中一级分销200个，销量凌驾500万元。小余的目的是一年1000万元，实现盈亏平衡。

这种网上的人际关系只可使用不行阻挡！万万不要以为网络营销就是厂家直接面临消耗者，要只管镌汰渠道层级，而现实上网络要尽可能更多地分销，甚至不惜走上传统的大流通大批发模式。

网络分销可以分为两种方式，一种是小我私人分销，一种是平台分销。这两种方式都不会影响厂家的资金流。植物语的小我私人分销都是款到出货，网络平台分销商，像京东与供应商的账期也只有25天，远远低于国美与供应商的120天账期。传统分销的经销商占压资金情形在网络分销商上很少。

详细怎么来做呢？那我们就要对网络渠道举行剖析，以期有的放矢。

从现在的生长状态看，网络渠道可以分为：经销商网店渠道、自力网店渠道、B2C渠道三部门。

1.存案经销商网店渠道。

实质就是品牌厂商自己的渠道商在平台型购物网城上开的网店，现在最主力的出货平台就是淘宝。在某种意义上，可以明确为经销商淘宝店渠道。如九阳电器，险些每个经销商都有淘宝店肆，而且销售额的增进速率都远远的高于地面渠道的增进速率，只管险些没有经销商愿意认可这个事实。(据易商务数据研究中央提供的数据来看，仅淘宝网上，九阳电器的店肆就凌驾6369家)

对于淘宝网店，品牌厂商可以接纳“经销商网店存案制”，要求所有经销商的淘宝网店必须在总部网站存案，这样就可以很好的治理价钱。对于未存案的网店，品牌厂商可以从网店购置产物，凭证条形码追查泉源，举行控制，这样也可以很好地控制窜货。若是有未存案经销商网店销售无条形码产物，可以向淘宝举报其销售赝品，淘宝将会重办。这样也同样攻击了那些借助厂商品牌，用低价吸引主顾，销售非品牌产物的小商户，稳固淘宝网上的价钱系统和网店渠道。

2.“梁山招募”自力网店渠道。

就是那些通常所说的C2C中的前面的大C。由于这些人起步早，通过履历累积成为网售平台上的大卖家。也有些自力网店渠道是从经销商处拿货，逐步生长起来的。

对于这些自力网店，品牌厂商可以接纳“梁山招募”的方式，一是清静招募，把那些淘宝里高信誉店肆或者自力的小B2C招来做网络经销商，尽可能多的扩充网络经销商的数目，*****限度的抢占网络零售的市场份额。若是不能清静招募，可以接纳“铤而走险”的一些做法，如通过产物编码查找进货泉源，断其货源；或通过淘宝法务部以非法授权销售为由令其纠正；甚至通过官方旗舰店宣布非法渠道黑名单攻击其销售信用等。

我的一个朋侪曾经实践过自力B2C平台+网上加盟店共存的模式，在网络广告的拉动下，淘宝网店的销售额占了整体销售额的15%左右，这里要强调的是，淘宝的销售额完全是无推广用度的自觉销售。在维持价钱系统的情形下，实现了销售额的提升。

3.嫁接B2C渠道。

也就是那些垂直型的网络商城，如3C类的京东商城、新蛋网；百货型的卓越亚马逊、当当；母婴类的红孩子；箱包类的麦包包等。

对于这类渠道，相对来说最易治理。可以总部的名义直接与之举行相助，制订价钱系统即可确保渠道稳固、价钱系统稳固。

对于渠道治理，最需要解决的问题就是“阻止乱价，攻击窜货”。价钱治理难度较量大的地方就是淘宝。淘宝被称为“品牌产物的价钱屠宰场”。因此，品牌厂商真要做好网络渠道治理，就必须解决与淘宝的战略相助问题。

三、竖旗商城

完成上面两步后才可以自建自力域名的网上商城。由于前面两步已经帮你磨炼了团队、磨合了流程、形成了线下线上两条渠道的平衡治理要领、机制，最主要的是，藉由淘宝分销商积累起自己的用户数据库，这时间企业所需要做的就是若何把用户购置路径顺滑地平移到自己的自力商城来！要领有许多，若有些促销运动只有企业自力商城才有等。

前述三段论，着实也就是帮朱元璋建设大明王朝的九字真经：高筑墙、广积粮、缓称王的电子商务应用！

四、构建集中生意营业的后台系统

有了自力域名的电子商城后，企业不仅仅看到使用新渠道吸引客户，增添近期利润，还需通过网络举行企业资源的有用整合。把电子商务作为企业E化的引擎，并在这个引擎的发动下举行了多方面的资源整合。

总部集中生意营业将是未来生长的趋势，随着企业电子商务的生长，总部或区域中央将会获得较快的生长，而未来的营业部将会越来越“瘦”。如佐丹奴依托强盛的后台ERP、CRM、供应链平台，生长网络销售渠道，线上线下良性互动。佐丹奴的网店没有库存，所有的库存都在它的客栈或实体店里，因此高效的供应链系统可以使得网店的配送流程越发流通。线上网店使用更多的资金和品牌推广力度，生长更多的网民来购置产物，充当了信息流和资金流角色。当网店收到订单后，CRM治理系统会凭证提交信息人所在区域的地理位置，将送货单下发到最近的实体专卖店发货。线下实体专卖店就近配送，可以节约大笔的物流用度，充当了物流角色，并获取一定返点。

可以说，依托于强盛的IT信息化系统，佐丹奴实现了线上网店与线下实体专卖店之间分工协作、利益共享、线上销售与线下物流无缝对接、良性互动的运营规范。网店与各个实体店之间已经缔结为联销体，双方已经消除了关于销售区域冲突和销售价钱冲突这两浩劫题，形成了恒久高效的利益配合体，实现对于各个销售区域和种种消耗人群的深度笼罩。可以说，网店真正施展了对于线下实体专卖店的增补销售渠道作用。

五、电子、商务脱离管

前段时间，我考察了两家专业的电子商务公司。一家叫兰亭集势，该公司的商业模式就是把中国制造通过整合外洋的B2C平台卖到外洋去。去年的营业额凌驾了1亿元人民币。公司建设两年多，总部设在北京，主要认真网站运营、客户服务、销售支持；但同时在深圳设立了华南分部，租了近3000平方米的一个大客栈做办公区，主要是货源采购、产物拍摄、物流配送，在这里，你感受不到互联网的气息！

无独占偶，我有一个朋侪，和兰亭集势的建设时间差不多，但公司规模不到20人，年营业额凌驾5000万元。其商业模式是把外洋的奶粉通过淘宝分销模式卖给中国的妈妈们。其公司运营同样分为鲜明的两个部门——电子部门和商务部门。办公情形、气氛、治理措施都有着极大的差异！

二者脱离的缘故原由很简朴，由于这二者的治理属性差异着实太大了。电子部门，即商城的建设、运营、推广、客服属于互联网特征，而商务部门，即产物制造、物流、订单配送、仓储、分拨，则属于传统企业特征。而商务部门，恰恰是传统企业的专长所在。

这样多外洋的品牌商自营B2C网站，会把B2C站点营业分成几块，商务部门接纳自营，电子部门外包。以美国探索频道(Discovery)为例，两年前，Discovery公司逐步关闭了近100家门面店，以向电子商务营业群集资源，其B2C网站在美国排名前180名左右，其中销售玩具和礼物的B2C店DiscoveryStore.com的整体运营就外包给了DeliveryAgent公司。

设立一个电子商务网站意味着与多家公司打交道：一家开发网站法式，一家认真电子商务整合，一家提供主机服务，另一家提供清静支付。外洋企业的这种电子商务的生长模式，能够让工业链的各个组成部门专注于自己最善于的领域。给我们做电子商务的启示就是，切勿凭空捏造，切勿做井底之蛙，当放眼天下。相助，分享才是快速生长之道。（文/包文青；编选：中国B2B研究中央）