7天获取40000付费用户，营收数百万元，揭秘低成本增长的底层逻辑和可复用模型

我们在 8 月份为融资 1500 万美金数学赛道头部公司豌豆头脑，操盘 9 元引流课分销运动，40000+用户购置，实现数百万营收增进，刷屏宝妈圈，成为 2019 年教育行业仅有的爆款案例。

本文将给您详细分享筹谋时背后的思索和推断 ，揭秘冰山之下的爆款秘笈，教授可复用的低成本增进招式，破局线上和线下教育机构招生难题，实现营收增进、投产比增进。

一、运动配景及目的

教育行业市场渠道厮杀强烈，买量成本水涨船高，一个 9 元付用度户的投放成本在 100 元以上，而通过裂变去做获客的成本险些能忽略不计，裂酿成为教育公司必须得去充实使用的增进模式，至少能节约30%市场用度!

甲方有现成的 21 天七巧板学习课程，并团结木玩世家定制了专属的七巧板实物，针对豌豆的目的用户群，包装一个“课程+实物”的组合有爆款的潜质，通过设置低价课做分销裂变引流，将精准目的用户圈到自有平台，后面转化高客单价的模式，能实现低成本营收增进。

二、营业剖析

操盘一个运动不是简朴的套用玩法，而是充实剖析已有营业，最洪流平贴合营业特征，挖掘营业的市场时机，定制化做最匹配的方案。对营业的明确才是运动能乐成的基本，明确越深入越知道发力重点在哪，越容易乐成。

① 七巧板剖析

七巧板有普遍的认知基础，好玩益智且不贵，京东有款 2 块钱的七巧板卖了 10 万个。幼儿园教学中会用到七巧板，幼升小问题、小学一年级课本都包罗七巧板的内容，有一定的学科价值。

② 数学头脑

数学头脑的热度是近年在线教育机构炒起来的，用户认知停留在词的看法上，不知道详细包罗哪些内容模块，一二线的接受度比三四线高，市场需要教育，刚需水平强于七巧板。

③ 营业重点偏向

七巧板玩具在幼小孩子教育中有较高的认知度，七巧板和数学头脑作育有较强的关联性，用七巧板去切数学头脑的目的用户，是很好的切入主题。可是七巧板不是强刚需解决详细问题的产物，以是去卖这个产物就回归到了七巧板自己的标签上：益智玩具，当做好玩有趣的玩意去卖，突出好玩尚有用。

当初想用数学这个更刚需的点去切，调研后发现宝妈家长对“数学”这个词挺抗拒，家长以为太极重了，就更坚定了突出好玩有趣的推断 ，3- 8 岁孩子作育也更看重兴趣提升，而非更功利的需求，以是我们整个宣传偏向定位在了七巧板。

七巧板+课程这样的组合，着实也有 2 种售卖的可能性：①卖课送七巧板②卖七巧板送课，哪种包装形式更容易购置撒播。

我们选了*****种，由于：七巧板这个大多上小学的家庭已经有了，再买的须要性不大;许多家长给孩子买了七巧板，可是不知道怎么教，孩子也不知道怎么玩，七巧板课程存在市场空缺有时机去撬动市场;课程为主导部门和后面指导用户听试听课是一致的，突出课程价值。虽然是一个小小的买七巧板+课运动，背后的思索和推断 却是很是立体深刻的。

三、用户洞察及推断

购置者是家长，多为孩子妈妈，使用者为孩子，一方面要关注家长群体行为特征，一方面要思量家长在做决议时，一定会从孩子的视角来审阅产物。

家长群体特征就很显着了，手机里的宝妈群多，社交媒体上很活跃，为了奖品天天禀享打卡的多，对羊毛低价没有反抗力，品牌产物的杀伤力大，家长之间的信托感超强等，这些都是能作为运营这群用户的抓手。

基于之前操盘的0- 6 的英语项目和3- 8 的语文项目，本文再分享一些有价值的用户洞察。

① 家长对实物价值的感知度更强

近几年的知识付费和各大教育公司提供了太多免费课程，课程质量也七零八落，家长人群已经对常见类似、不够刚需稀缺的主题课程免疫了。课程是虚拟产物，给用户的感知就是不值钱、应该免费的。

而实物礼物，家长是能感知到要是买这个工具得花几多钱，实物的工具看得见摸得着用得上，比虚拟的工具价值感更强，在举行购置决议时的成本更低。

② 家长在报高价课前会体验多产物较量

给孩子买课是很是重的决议，课程欠好就错过了孩子的黄金期，铺张孩子时间，浪花钱，市面上课程质量悬殊差异大，孩子喜欢也纷歧样，家长在购置时常会带着孩子多体验几家再做决议，教育公司的体验课承接服务，大多基于微信社群.

因此会有许多用户同时在各家产物的体验群里，好比豌豆的目的用户许多也在斑马英语、小鸡叫叫、火花头脑、画啦啦、ahaschool的体验课群或运动群内。

③ 家长推选 课程时不会盲目为钱推选

相比更好赚钱的运动，课程质量好的分销运动，家长更愿意去推选 挚友购置，由于家长朋侪圈的用户也全是自己的熟人，不想透支自己的人脉和形象，若是只是为了钱去把烂课程推选 给挚友，后面挚友会吐槽原来的推选 人。

在挚友推选 中的对课程体验、口碑评价是很主要的一环，已付费过的用户作为启动量，去加入推广课程的比例，远大于未体验过的用户来做分销。

四、焦点环节：购置+分享

做营业只要捉住营业最焦点的地方，就乐成了80%，把主要精神放在最焦点的地方，去做到*****就很稳了。什么样的产物各人情愿 去抢着分销，畏惧分销晚了赚的少?谜底是：购置转化率高的产物，发个朋侪圈就能蹭蹭蹭的进账那种最爽了

用户在分享之前也会去推断 这个课程赚不赚钱，感受不会赚就不会分享，试都懒得试。若是用户发了一天朋侪圈发现没有赚到钱，不会继续去种种群推广，就没有坚持下来的动力，其他人看到不赚钱也不会来随着做。

反之用户马上分享就能赚到钱，这种口碑会撒播的很快，各人都*****分享朋侪圈刷屏了，运动宣传密度越高，效果指数增进。因此这个运动的焦点我们就放在了做爆购置转化率上，其次是提升分享力，让运动病毒撒播，席卷宝妈群!

行为发生公式B=MAT，行为(Behaviour)=动力(Motivation)+能力(Ability)+触发器(Trigger)，要发生一个行为，需要三者同时知足。

1、 提升购置转化率焦点战略

对应到要促进购置行为的发生，就需要社交关系触发，购置页面包装增强动力，购置流程简朴直接明确。 

① 基于社交撒播

基于社交关系撒播的分销运动，具有自然的信托优势。朋侪圈广告投放 9 元课购置的成本是 100 元，使用宝妈群体做分销 9 元的购置成本只有 5 块钱的分销成本，相比广告，用户更信托挚友使用并推选 的产物。

② 大主题好

七巧板探险营的主题，受众人群广，简朴轻松好玩，许多家庭给孩子买了七巧板，但没有玩起来，各人都只是听说能拼成 1600 个图案，怎么拼没人教不会玩。很少有专门讲七巧板的系列课程，市场较为空缺，产物恰恰知足这部门市场需求。

③ 体现大礼包丰盛

这次我们包装的大礼包，包罗 21 天的七巧板课程、七巧板实物包邮、七巧板拼图大全、豌豆头脑直播课、打卡还奖DK数学头脑手册。这么廉价的的价钱能买到许多工具，每个工具单拎出来都能值 9 元，一共才 9 元，每件商品一个个睁开放，用户就会以为很是超值，错过不买都以为很亏，超预期的价值感知带来超高的转化率

④ 价钱战略

原价是9. 9 元我们改成了 9 元，由于9. 9 这样的工具看得太多了，着实在用户心智里已经酿成 10 元了，要去打破这种心智就得重新订价，作为引流课 9 元的订价会比9. 9 元好。家长用户对于花 9 块钱购置课程的决议成本已经被降的足够低了。

⑤ 精品实物

家长对于实物的要求通常有 3 个：精品、正版、包邮，我们在以往的实物营销当中一定重点突出这 3 个点。七巧板是整个礼包中撑起价值感的很是主要环节，针对七巧板我们专门去看了各电商平台买七巧板的详情页和用户评价区，发现用户很是在意是木质照旧塑料、有没有油漆味道、有么有棱角，用户最在意的工具一定得突出标示。

⑥ 稀奇资料

为什么会想到送拼图大全这样的产物。在搜索百度指数时发现，许多用户在搜索“七巧板拼图图案”，厥后去各大电商网站看卖七巧板的商品，很少有附赠拼图的，只卖一个七巧板给孩子玩，孩子一定不知道怎么玩，需要拼图照着拼才更好玩，相当于七巧板的说明书一样。

用户所需要的就是市场时机，七巧板加上课程、加上拼图，才气到达立体学习的效果。我们就应势加入了“ 600 例拼图团案大全”的诱饵，用户很想要图例， 600 个看着也多，价值感就出来了。现实的效果也印证了我的推断 ，有些购置的用户中就是冲着拼图大全花的钱。

⑦ 课程内容包装

课程是最主干的部门，是体现产物价值的焦点。我们也去总结了市面上卖的很好的课程，内容部门怎么先容的。经由多长时间、花了几多钱、做了几多遍，体现打造课程的匠心，让用户以为是精雕细磨出来的课程很专心。先生、教研团队的咖位要大、要有噱头，看着很专业，师资很雄厚，北大清华、十几年履历等往上放。课程目录，每个纲要都得凭证起十万+题目的尺度去写，我们这里就主要突出好玩，拼的图有趣。

⑧ 产物战略

仿微信红包样式的优惠券弹窗领取，让用户以为捡了大廉价， 90 元大额优惠券不用逾期了就太惋惜 ，体现挚友赠予，增强购置信托感。

仿外卖订单页面的礼物详情图，让用户以为 9 元就是这么多原价几百的工具，总共原价加起来得上千，现在只要 9 元，形成对比攻击，具象了 9 元买到哪些工具，增强购置动力。

2、 提升分享力焦点战略

分享带来新用户 = 加入分享拉新人数 * 平均每人带来新用户数

因此增添裂变新用户包罗 2 个部门，让更多人去做分享行为，增强每个加入了分享的人去约请更多的挚友购置，我们划分针对这 2 个因子做针对战略激励。

① 转发就有奖

当初推断 宝妈群体可能没被知识付费分销运动教育过，都没有泛起过爆款。想让用户迈出*****步，只要分享海报就能随机奖励***** 10 元红包，现实奖励的很少，厥后思量到成本这个pass了。

现实宝妈群体之前没出过爆款不是没被教育过不会玩分销，焦点照旧没有这么能让各人享受赚钱快感的产物。在购置转化率极好的情形下，这个战略是能叠加裂变效果，由于只要有分享就能马上收到钱。

② 分佣奖励即时到账

挚友注册登录、购置状态实时通知给约请提倡人，挚友购置后返佣马上 到账，给用户实时反馈，让用户信托运动真实有用越发信托，同时激励用户约请更多拿更多。

③ 蹊径奖励和排行榜

之前操盘大语文产物时，使用蹊径+排行榜的玩法拉新了近 6 万用户，运动效果很是好，也借鉴到了这个运动上，通过设定蹊径奖励，让用户到达更高的目的，约请 5 个购置送拉杆箱，约请 10 个购置送机械人，提高每个用户的拉新量。排行榜奖励刺激约请能力很强的用户，刺激他们冲榜，*****限度的约请身边所有目的用户。

此次的 9 元课作为流量品， 9 元都能直接返给用户，可是我们选择了返现+叠加送礼物，不是直接把钱都返出去，也不是返现+蹊径奖励送现金。由于我们挑选的实物礼物价值感比等值现金看着值钱，价值感更强，吸引力更强，30- 40 元的拉杆箱给用户100- 200 元的价值感，这样比直接给用户30- 40 激励更强，而且带来用户更精准。

④ 凭证基础用户定奖品

差异渠道泉源的用户群的兴奋点会有所差异，运动的基础量是什么样的特征，就需要定向的去刺激这部门信托最强的用户更多去加入分享。本次运动的种子量泉源于都是听过豌豆课程的高价课和低价课用户，对豌豆的品牌感知很是强，课程认可度很是高，因此有针对性的出了课程诱饵的战略。

⑤ 课程学习打卡

用户把低价课分享到朋侪圈，转化的是对七巧板感兴趣的直接付低价用户，这些用户朋侪圈尚有大量数学头脑的潜质目的用户，是能被转化吸纳过来的。只要让这些用户一连是发朋侪圈为我们宣传，那就能把用户朋侪圈的意向用户吃透。因此我们团结 21 天的课程设计了打卡就能领DK书的环节。

⑥ 产物及推送战略

通例的分销运动海报天生方式是，点击落地页右侧赚钱按钮天生。我们设置成用户点赚钱按钮后，先跳转到蹊径及排行榜奖励页面，再去跳去指导关注民众号天生海报页面，告诉想加入运动的用户我们的奖励很是丰盛，奖励刺激力度越大，越能激起用户约请欲望，纵然中央多了一个环节，可是折损远小于对用户的正向激励。

只走支付主路径的用户也会在民众号直接推送专属海报，让每个用户都能很利便去撒播分享。行列多条客服新闻距离发送，一直刺激用户分享分享分享!，运动快竣事时播报运动盛况，再拉升一波热潮。

虽然购置和分享是 2 个很常见的行为，可是怎么去激励更多用户去做，是需要团结营业、用户、场景去定制许多战略去到达*****的效果的，设计到的细节也很是多，在落地这些战略的之前，脑子里都否认过无数个idea，本文选其中最有用的战略与各人分享，以上仅为冰山一角，尚有更多细节可以加我微信交流学习。

五、运动落地详情

(1)运动玩法

玩法：大礼包订价 9 元，用户可购置、可分销，约请 1 小我私人购置得 5 元，约请 5 小我私人送拉杆箱，约请 10 小我私人送机械人，排行榜前1- 15 名有年课、现金、品牌实物

(2)用户焦点路径

①购置流程 

注册登录领试听课是后面转化铺垫最焦点环节，用户注册后我们即能猎取 销售线索，放在购置之前，为猎取 更多用户线索。

②分销流程

六、踩坑及优化

①蹊径奖励门槛设置过低，永远不要低估宝妈用户的约请能力，超乎你想象，若是当初设置高些，购置量数据将成倍增进

② 运动域名勤换，腾讯会识别海报上二维码的域名，运动效果太好会大致海报被屏障，撒播就很容易泛起断层，很是影响运动效果。

③ 微信小我私人号现在很是容易封，现在的解封成本很高，不适合承载运动用户，*****用活码群，提前招募好维护群的班长

④ 用户量大，服务是个老浩劫的问题，一样平常教育公司向导先生和用户配比1：300，运动蹭的一下来几万，服务质量降低会导致客诉量增添，用户会对比在其他家的课程服务体验。客户服务才是后面转化高价课的硬硬硬仗

⑤有须要给分销的宝妈拉专门的群指导分销，由于他们分销的历程中，有许多宝妈要购置时也会问她们问题，需要一个最便捷的窗口解决。

⑥从网络意向用户线索角度，注册登录弹框放在最前面，强制登录后再看落地页，效果会更好

七、总结心得

1、好产物/好资源+好打法的起量速率是很是惊人的，接待甲方爸爸们来相助，顶配的组合所向披靡，势必掀起惊涛骇浪，不要铺张咱们的资源和产物了。

2、津贴的打法不仅适用于O2O，教育领域也能玩津贴，流量-营收模子也很漂亮，要看津贴怎么玩，不懂怎么玩找我们

3、知道≠会做≠做得好，对行业、营业、用户需求的明确和推断 比知道玩法主要 100 倍，落地执行做到*****要主要 10000 倍

4、不要仅看网上对乐成案例的拆解，许多没一句说到点子上，着实一个运动/项目/产物能做的很漂亮，往往是把最焦点要害的 1 个或2- 3 个点做到了很是*****的田地，而不是扣稀奇小的细节，细节主要但又没那么主要，不是主要矛盾，别抓错了，这也是许多喜欢模拟的，总做欠好的缘故原由

5、要去博更大的市场，就得充实研究市场更大的时机在哪。小打小闹的做个运动，就不用思量